Kundenorientiertes Verkaufen

Ein Trainingsseminar für Vertrieb und Verkauf in den Zeiten von „Geiz ist geil“

Ob Außen- oder Innendienst, ob am Telefon oder im Einzelhandel mit direktem Kundenkontakt – wer die eigenen Produkte oder Dienstleistungen in das Zentrum eines Verkaufsgesprächs rückt, verkauft produktorientiert. Kein Wunder, daß bei einer derartigen Reduktion des Verkaufs auf das eigene Produkt der „Geiz ist geil“- Mentalität vieler Kunden Tür und Tor geöffnet werden. Ein klassisches Eigentor.

Kundenorientiertes Verkaufen dagegen heißt, die Bedürfnisse des Kunden zum Hauptgegenstand des Gesprächs zu machen und diese mit den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu verknüpfen. Ein gravierender Unterschied, der einem Verkaufsgespräch eine völlig andere Perspektive gibt:

• Wie ermittle ich den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden? Welche Fragetechniken kann ich verwenden?
• Welche primären Motive vermute ich hinter dem Kaufwunsch des Kunden? Worauf muss ich beim Verkaufsgespräch achten, um auf diese Motivations-Ebene zu sprechen zu kommen?
• Wie kann ich meine Produkte oder Dienstleistungen so anbieten, daß sie im Einklang stehen mit den primären Kaufmotiven des jeweiligen Kunden? Welche spezifische Nutzenargumentation muß ich je nach Kunde vornehmen?
• Wie kann ich einem typischen Preis-Kunden hochwertige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen?
• Welche meiner Alleinstellungs-Merkmale soll ich akzentuieren? Wie kann ich mich von meinen Mitbewerbern absetzen?
• Wie kann ich relativ komplizierte Eigenschaften eines Produkts ( Fachbegriffe; technische Details etc. ) so darstellen, daß sie einfach und verständlich sind: Der Film im Kopf des Kunden!
• Wie bereite ich den Kaufabschluß vor und wie gestalte ich die Preisverhandlung?
• Wie unterscheide ich Einwände von Vorwänden und wie gehe ich mit beiden um?
• Auf welche körpersprachlichen Signale sollte ich in einem Verkaufsgespräch achten, damit die Beziehungs-Ebene stimmt?

In dem Seminar „Kundenorientiertes Verkaufen“ werden keine Tricks, Techniken, einfache Rezepte oder gar vorgefertigte Formulierungen aus der Mottenkiste der Verkaufsseminare vermittelt, die sich schablonenhaft auf jede Verkaufssituation und jeden Kunden anwenden lassen. Statt dessen lernen die Teilnehmer psychologische und kommunikative Basiskompetenzen kennen, die sie je nach Kunde und Verkaufssituation flexibel und individuell anwenden können. Eigene Stärken und Besonderheiten werden akzentuiert und gestärkt, statt geglättet oder eliminiert.

Das setzt voraus, dass auch die innere Haltung und Einstellung der Teilnehmer – die Motivation - thematisiert wird. Denn nur wer begreift, dass kundenorientiertes Verkaufen nicht nur fachliche, sondern vor allem auch psychologische, emotionale und kommunikative Kompetenzen erfordert, kann sich für den anspruchsvollen Beruf des Verkäufers begeistern. Und nur wer selbst begeistert ist, kann auch die Kunden von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen begeistern. Denn noch immer gilt: Begeisterung begeistert. Jedes Produkt und jede Dienstleistung lebt in einem Verkaufsgespräch vor allem durch die Begeisterungsfähigkeit des Verkäufers.

Das Seminar „Kundenorientiertes Verkaufen“ wird stets auf die jeweilige Branche und die dort zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen zugeschnitten. Sämtliche Übungen und Rollenspiele werden praxisnah und branchenspezifisch durchgeführt. Ob Innen- oder Außendienst, ob am Telefon oder im Einzelhandel mit direktem Kundenkontakt – die Teilnehmer und Teilnehmerinnen erhalten wichtige Impulse und Hilfestellungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche.